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Bankberater sind Verkäufer sind Verkäufer sind Verkäufer…

Bankberater sind Verkäufer! In letzter Zeit liest man diese bittere Erkenntnis immer wieder, gerade erst wieder bei Stern.de.

Das war schon immer so, nur die Erkenntnis darüber scheint sich erst jetzt durchzusetzen. Schon zu meiner Ausbildungszeit noch in den 70er Jahren hieß es über Kunden: „Wir wollen nur ihr Bestes: ihr Geld!“ War dies noch zumindest halb scherzhaft gemeint, so erklärte uns frisch gebackenen Bankern wenig später der Vorstand einer Sparkasse(!):

„Wir haben nur ein Produkt, das wir verkaufen: Geld. Und damit der Kunde nicht merkt, dass alle Banken ihm im Grunde dasselbe andrehen, geben wir ihm immer wieder andere Namen. Aber es ist immer das Gleiche.“

Banken vermehren Kapital, ohne einen Mehrwert oder Nutzen zu erbringen (warum sonst sind Bankzinsen und Gebühren ohne Mehrwertsteuerbelastung?). Sie stellen nichts her, sie veredeln nichts, sie produzieren keine Werte. Kurz: sie sind kapitalistisch reinsten Wassers. Und ausgerechnet eine solche Branche sollte einen Kerngrundsatz des Kapitalismus außer Acht lassen, nämlich den der Gewinnmaximierung?

In anderen Branchen sind die Berater übrigens auch Verkäufer. Sie beraten auch im Interesse ihres Arbeitgebers, haben Umsatzziele, Produktvorgaben und Provisionserlöse. Weiß jeder, stört keinen.

Bei Banken aber sind alle überrascht. Ausgerechnet bei Banken! Für mich ist es eine Meisterleistung der PR gewesen, dass Bankkunden ihren Bankberatern überhaupt so lange vertrauten; da spielt wohl noch der Begriff des Bank“beamten“ eine Rolle: Beamten hat man ja auch lange vertraut… Spätestens seit den unseligen Begriffen „Peanuts“ und „25% Eigenkapitalrendite“ hätte allen Kunden klar sein müssen, worum es den Banken geht: Um das Beste der Kunden. Nicht um deren Wohl.

Also, eigentlich ist nicht die Tatsache, dass ein Bankberater „verkauft“, die Überraschung, sondern dass es so lange gedauert hat, bis die Kunden es merkten.

Nun könnte man natürlich anmerken, dass es ja im Interesse der Bank sei, wenn die Kunden zufrieden sind; man deswegen ja doch objektiv beraten müsse. Ja, natürlich. Bei Banken liegt der Fall aber etwas einfacher – für die Banken. Unzufriedene Kunden können nämlich nicht einfach wechseln. Der Wechsel einer Bankverbindung ist mit viel Zeitaufwand und Geld verbunden, mindestens jedoch richtig lästig. Das tut man nicht mal einfach so wie sich einen neuen Elektromarkt zu suchen.

Die Kunden merken es oft nicht einmal, dass sie falsch beraten wurden – sie sind also nicht einmal unzufrieden. Merken sie es aber doch mal, dass irgendetwas mit ihrer Anlage nicht so läuft, wie es der Berater versprochen hat, gibt es tausend Gründe, woran das liegt: „Der Markt“, „die Politik“ , „Änderung von Steuervorschriften“, „Sack Reis in China…“ – aber nie und nimmer die falsche Beratung. Und wenn doch, dann „hätten die anderen Banken dies genauso empfohlen“ – wie bei Lehmann eben.

Bankberater sind Verkäufer. So ist das eben – und so wird es auch bleiben!

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