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Bankgespräch – gut gerüstet ist halb gewonnen

Jetzt steht es wieder vor der Tür: das jährliche Bankgespräch! Die aktuelle Bilanz muss präsentiert, der Finanzierungsbedarf für die kommenden Monate abgetimmt und die Prognose für die nahe Zukunft diskutiert werden. Lästig – aber notwendig!

Eine gute Vorbereitung ist gerade in der jetzigen Zeit besonders wichtig: Für 2010 wird erwartet, dass sich die Banken mit den Krediten noch schwerer tun als jetzt schon. Die Kreditentscheidungen müssen auf Basis der Bilanzen des Jahres 2009 getroffen werden – und die werden in den meisten Fällen schlechter aussehen als gewohnt. Folge: Die Ratings werden sich verschlechtern => die Banken werden höhere Risikovorsorge treffen müssen => die für Kreditvergabe zur Verfügung stehenden Mittel werden knapper. Und teurer auch noch!

Hinzu kommen die Verluste vieler Banken, die ebenfalls viel, sehr viel Substanz gekostet haben. Leider gilt dies auch für die Sparkassen und Genossenschaftsbanken, trotz ihrer Zurückhaltung bei toxischen Papieren: Aber deren Unterstützung für ihre Landesbanken resp. Zentralinstitute hat auch sie viel Geld gekostet.

Seinen Kredit in der alten Höhe zu behalten oder gar einen neuen zu erhalten, wird also schwieriger und teurer. Um wirklich gut vorbereitet in die Verhandlungen gehen zu können, sollten folgende Punkte beachtet werden:

1. Die eigenen Zahlen kennen! Dazu gehört nicht nur, sie zu wissen, sondern auch erläutern zu können, warum sie so sind, wie sie sind. Zu wissen, wie die Bank die Zahlen interpretieren wird und was sie für Ihr Rating bedeuten. Maßnahmen, wie man sie verbessern kann, sollten begonnen, zumindest aufgezählt werden. Auch sollte man wissen, welchen Verlauf man für das laufende Jahr erwartet: also eine belastbare Planung und Prognose vorlegen können. Dies sollte in einem Exposé festgehalten werden, damit  – inerhalb der Bank – nichts vergessen oder „falsch interpretiert“ wird.

2. Realistische Erwartungen! Welche Möglichkeiten die Bank hat – und zu welchen Bedingungen, hängt stark von der Ratingnote ab. Diese sollte daher bekannt sein. Am Besten, bevor die Bank sie ermittelt, indem ein Rating simuliert wird.

3. Wissen, was man will! Sollen bestehende Kredite neu gestaltet werden? Welche zusätzliche Finanzierungen werden in naher Zukunft gebraucht? Wie kann die Bank helfen? Nur wenn Wünsche geäußert werden, kann die Bank sie kennen. Es ist wie bei dem Wunschzettel der Kinder zu Weihnachten: Nicht alles, was darauf steht, wird erfüllt werden; es gibt Streichungen. Aber Eltern werden kaum auf die Idee kommen, den Wunschzettel neu zu schreiben. Und so wird es auch bei der Bank sein. Ein schriftlich formuliertes Finanzierungskonzept gibt der Bank die Richtung vor, in der sie denken soll…

Nehmen Sie die Bankgespräche richtig ernst. Denn die Bank ist Ihr Lieferant für den wichtigsten Rohstoff Ihres Unternehmens: die Liquidität!

Ein paar Tipps dazu sind in dieser Präsentation zu finden: Vorbereitung auf das Bankgespräch.

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